Comment Persistent a aidé De Dietrich à révolutionner sa gestion commerciale mondiale avec Salesforce

View In: EN

Le client

De Dietrich Process Systems (DDPS) est leader dans la fourniture de solutions complètes et d’équipements sophistiqués pour des géants de l’industrie pharmaceutique et chimique tels que Bayer, GSK et Sanofi. Présent également à l’international, aux États-Unis, en Chine et en Inde, De Dietrich emploie actuellement 1 400 personnes.

Le défi

De Dietrich faisait face à un manque de visibilité dans la gestion des offres et des projets à l’échelle internationale. Chaque filiale utilisait son propre système de reporting, rendant difficile une vue d’ensemble précise des activités commerciales pour le groupe, qui comptait plus de 1 000 personnes réparties sur quatre continents.

Cette fragmentation des outils entravait la capacité du groupe à suivre efficacement les opportunités en cours, particulièrement cruciales dans les secteurs pharmaceutique et chimique, où les cycles de vente sont longs (pouvant aller de 8 mois jusqu’à 2 ans). De Dietrich avait besoin d’une meilleure visibilité sur l’ensemble des offres avant signature, au-delà des estimations basées sur des fichiers Excel et des réunions.

L’entreprise cherchait également à améliorer sa compréhension du volume d’offres par client et par pays, un indicateur clé de performance essentiel pour évaluer le dynamisme du marché et anticiper d’éventuels décrochages.

La mise en place d’un outil commun au niveau global devenait donc une nécessité pour centraliser l’information, optimiser le suivi des projets à long terme, et maintenir des relations clients solides tout au long des processus d’autorisation complexes.

La solution

Pour répondre aux besoins de De Dietrich, Persistent Systems a mis en place Salesforce Core, Sales Cloud et Pardot. Le déploiement a débuté en France et en Allemagne, les deux plus grands marchés du groupe, représentant environ 75 % de l’activité globale. Cette première phase a permis d’obtenir une vision claire et centralisée des offres et des projets en cours.

​​Chaque pays ayant ses propres outils et processus internes, l’intégration a été personnalisée pour répondre à certaines spécificités locales, tout en favorisant une harmonisation entre les façons de faire au sein du groupe. Par exemple, si l’Allemagne, qui disposait déjà d’un CRM avancé, a nécessité une attention particulière pour ne pas perdre en fonctionnalités, la réflexion a toujours été conduite de façon globale par l’équipe projet pour aboutir à un système unique et harmonisé entre toutes les entités.

Les sites français en Alsace et en Bourgogne, ainsi que ceux en Allemagne et en Suisse, ont été connectés en premier. Des audits ont lieu pour les filiales au Benelux, à Dijon et en Hongrie.

Le résultat

La mise en place de Salesforce par Persistent Systems a apporté des améliorations significatives pour De Dietrich :

• Les processus de vente et de marketing sont désormais centralisés, offrant une meilleure visibilité et efficacité opérationnelle.
• Les commerciaux apprécient la nouvelle solution pour sa facilité d’utilisation et ses tableaux de bord complets. Ils peuvent aussi créer rapidement des offres budgétaires, cruciales au début des projets.
• Pardot permet une segmentation précise des marchés (chimie, pharma, chimie du végétal) et un meilleur ciblage des campagnes marketing. Cette amélioration se traduit par des résultats concrets : un taux d’ouverture des e-mails de 18 % et un taux d’interaction de 10-12 %, démontrant une efficacité accrue des communications marketing.

Ces résultats ont permis à De Dietrich d’optimiser ses opérations et de renforcer ses relations clients.

Les étapes suivantes De Dietrich a planifié une expansion stratégique en plusieurs phases. D’ici fin 2024, l’entreprise intégrera Salesforce au sein des quatre sociétés du groupe Heinkel récemment acquises. Parallèlement, entre fin 2024 et début 2025, le déploiement s’étendra aux hubs américains (États-Unis, Brésil) et asiatiques (Inde, Singapour, Chine). Cette approche progressive vise à renforcer la présence mondiale de De Dietrich, ainsi qu’à uniformiser les processus à l’échelle internationale.

Salesforce a présenté Persistent comme étant le prestataire le plus adapté pour ce projet. L’équipe de Persistent s’est démarquée par son approche commerciale, démontrant une cohésion interne remarquable et une relation solide avec Salesforce.

Laurent Drummer, Group Marketing Manager, De Dietrich Process Systems